7月22日，王猷數據線大咖分享會。董熙文化CEO Kris來分享他在直播間實現知識博主和賺錢的經驗。

以下是直播當天分享的刪節版。錯過分享會的朋友，請繼續閱讀。

今晚，我有四個方面。首先我來說說知識博主的最佳變現方式。第二，我來說說如何搭建一個賺錢的直播間。第三，我來討論一下如何設計一個高轉化的直播。最后我來拆解一下我們618活動突破100萬GMV的案例。

01

知識博客的最佳實現方式

至于知識博主的最佳變現方式，我個人認為還是微信生態是知識博主的最佳變現方式，甚至都不是。

一年前，視頻號誕生的時候，我是不敢這么說的，因為在短視頻領域是看不到的，尤其是視頻號是怎么運營的。但是現在，視頻號更新頻繁，整個微信生態圈幾乎打通了包括微信官方賬號、小程序、小店、朋友圈等等所有的東西。舉一個很簡單的例子，如果你現在看訂閱號的頁面，你會發現第一行是普通讀者，后面是底部正在直播的博主。這些博主來自微信官方賬號，你關注的地方。這種強烈的提醒，其實是非常大的促進生命的手段。

我想和大家分享一個真實的數據。這是我們昨天做的現場直播。這個直播是我們自己的小課堂，沒有大規模的宣傳。這只是給大約300名學生的一次講座。但是發現這個直播的數據遠高于我們平時的數據，只是因為微信官方賬號的訂閱頁面強烈暗示這個功能正在直播。昨天，平均在線人數一直保持在100多人。從這個數據來看，整個微信生態圈確實在鼓勵大家做視頻直播。

在我看來，微信是世界上最大的信任社交領域。商業的本質是信任，交易的本質是信任，而微信一定是信任最強的領域。搖一搖快的或者小紅書，其實他們都在不斷的做閉環和改進。例如，抖音最近開始提到私有領域的概念。但從我目前的認知來看，抖音很難做私人領域，在微信這樣強大的社交領域做業務肯定有很大的前景。

新媒體的變現方式有三種，第一是商業，第二是知識付費，第三是電子商務。我建議每個知識博主都不要給自己設限。這是我走過的彎路。我偏知識博主，自然覺得知識付費對我來說是最好的方式，但是知識博主也可以帶貨，收廣告。

我們今晚說的最佳變現模式其實是個問號。我建議你可以打開來再思考一下:你有所謂的付費知識變現的屬性和帶貨的屬性嗎？可以找一些突破點。這些都可以做到。

02

如何在直播間賺錢

我今晚的重點是分享我對直播的看法。無論是從知識付費還是電子商務的角度，直播都是最高效的變現方式，沒有之一。我想大多數人看到這句話可能會說，這不是大家都知道的事情嗎？但對我來說，今年才知道原來直播轉化率這么高。

因為我主要是做微信官方賬號起家的，我們當時做了一個300人的訓練營，單價3000元，兩個小時就能賣出去，也就是一篇文章能達到90萬元的營收。但是我發現在2021年，我們很難把90萬的商品帶到微信官方賬號的一篇文章里，于是我們開始嘗試不同的變現方式，最后發現直播是轉化率最高的。就像我們現在在微信社區分享一樣，當然這是一個很好的方式，但是如果帶貨，那一定是直播更直接有效，也更有利于購買情緒的渲染。

關于直播，我想先說一下。我必須鍛煉我的體感，培養我的習慣。我從開始就自己做直播，現在已經直播了三四十場左右。接下來，我要把直播變成一份正常的工作。為什么要常態化？就為了鍛煉你的體感，直播需要不斷的練習，從零到一，從一到n，這需要時間的積累。

第二，培養用戶習慣。有些博主每天都會在某個時間直播，喜歡他直播的用戶長此以往就會養成在這個時間點看這個博主直播的習慣。

第三，一定要想清楚，我們每一個直播都是為某一個產品服務的，不僅僅是聊天，而是提供價值。尤其是對于知識博主來說，我覺得單純靠聊天很難做到，至少對我來說，這是一個不可能完成的任務。我必須先思考一個更持久的主題，然后繼續和大家分享。

最后，直播過程中，一定要規劃好自己的產品，包括投放過程的節奏。這里的計劃產品是指你是否有一個可以持續銷售的產品，每一個直播都可以上架。這個產品的單價可能沒有那么高，這種情況下大家下單的時候不會有太多顧慮，門檻也比較低，可以成為你的會員。

03

如何設計一個高轉化率的直播

昨天在一個視頻號群里看到有人說感覺最近流量在下降，直播不推了，但是我堅信張小龍年初說的比例。他當時說關注:贊:推薦的比例是1:2:1，也就是說推薦的數量很少，以后會一直開到1:2:10?？梢岳斫鉃橐曨l號還有十倍流量沒上線?；谶@種說法，我覺得我們其實是在等待未來。

舉個很簡單的例子，如果此時微信官方開始推送直播間的流量，你之前直播的效果、用戶的停留時間等等一系列綜合數據會給你的直播間一個很重要的分數。這個分數是你流量的一個基礎值，或者說一個標準。相比等待，我們可以先建立自己的直播工作室。雖然現在交通可能看起來沒那么擁擠，但是一旦這股風來了，我們其實是可以起飛的，這是我堅信的一點。

目前我個人有個小建議，就是轉發直播比做直播更重要。為什么？是因為很少推薦，可能是主播、獵奇或者旅游的內容。這些直播間的流量比較高，知識博客的主流自然就低，這樣才能讓自己的每一場直播更有價值。很多朋友可能花了很多時間準備直播內容，但是播完之后就被佛直播了，想著順其自然，等著用戶來自己的直播間。每次直播前，我們都盡量接觸到盡可能多的人，無論是通過私信，當然你要控制好自己的節奏，無論是通過我們自己的社區，包括我們的微信官方賬號預約，盡可能通過各種方式讓大家進入我們的直播間看我們的直播。

在這個階段，視頻號到達直播一定是非常重要的。沒有達到直播，就沒有成交。這取決于什么？就靠一個個轉發了。

另外，無論是直播還是短視頻，我建議大家可以建立自己完整的體系。還有一點很重要，視頻號的內容一定要垂直。之前做了一個視頻，兩個星期就漲了3萬左右的粉絲。我基本上決定了要做一個視頻號上的訓練營，于是有意識的做了一些和視頻號相關的干貨，為我后來的訓練營打下了基礎。

所以不管你在哪個生態，不管是短視頻的生態，還是文字的生態，我建議你一旦搞清楚了自己的產品，一定要讓輸出的內容和你的產品強相關，這一點很重要。

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10萬GMV案例拆解

最后，是我們618年直播破100萬GMV的一個案例的拆解。如果把這100萬GMV放在其他平臺，即使和視頻號幾個頭的賬號比，我們也沒法比，因為這個數額其實并不大，但我們的數據在同類型或同量級的主播中還是很有優勢的。

首先，我們為這次直播做了強有力的準備。既然決定做618這個活動，就把我們現有的千元訓練營的產品整理了一下，一共六個產品。我們把這六款產品打包，然后一起推出，在618做了一個促銷。確定了這個方向后，我們決定所有的實現基本上都在我們直播間實現。

上圖是我們確定工作后的一個完整的計劃。這個計劃細致到每一天，甚至每一刻。我們每晚直播的內容，其實都是提前打磨了很久的。應該是劇本輸出，而不僅僅是靠你自己所謂的即興創作。這是不行的，所以你必須做好準備。

一定要做好現場劇本，提前準備好逐字逐句的草稿或者框架，而且一定要有節奏，做到干濕分離。不能總講干貨，還要和觀眾互動。你想什么時候互動？互動修辭是什么？其實這些都是要提前準備好的，否則你會陷入一個很尷尬的狀態，甚至會打亂自己的節奏。所以一定要自己制作現場劇本，做到干濕分離，強互動至關重要。

在這里，我想和大家分享一個小點，是我們直播帶貨的最好方式。秒殺就是所謂的憋單。我們在做第一次官方直播的時候，有一個小環節。當我們喜歡我們秒殺10000的產品時，結果很快就被贊了。當時覺得干貨產量不夠，就繼續說干貨。當我們對觀眾說三萬個贊的時候，又秒殺了。同時，我們不斷向每個人強調我們產品的價值有多高。其實也不是刻意的，就是把我們的每一款產品介紹給大家，分享一些學生案例，會產生非常強烈的信任感和搶單欲望。所以我們第一次掛鏈接后，一下子下了200單。

幾場直播下來，發現千元產品轉化率不錯，會有2000人下單15000元左右的培訓產品?；谶@個數據，我們覺得還是太低了，達不到我們100萬的目標，于是做了一個調整，不是直接買千元的產品，而是讓大家買99元的通貨膨脹錢。

我們當時確定的規則是，現在下單99元的通貨膨脹款就可以獲得618元的優惠券，也就是買我們的千元產品就可以直接到618元，所以這個產品的價格一定是最好的。同時，由于人人的購買成本降低，用戶毫不猶豫的下單，因為花1000元和花99元完全不一樣。當我們的99元通貨膨脹錢被訂購時，用戶可以選擇購買哪個產品。我們發現有相當一部分買家已經連續報了四五次了，也就是已經規劃好下半年，直接把時間全部交給我們了。

其實就是因為99元的通貨膨脹錢，用戶才有了選擇。我覺得用戶花6000塊錢一次性選擇幾個訓練營是不可能的。這也是我們自己的一個小經驗:用99元的通貨膨脹的錢買幾千的產品，轉化率會大大提高。