無論是在抖音還是在汽車快手，直播間的服裝(包括男女裝、鞋靴等。)占據了絕大比例的流量，服裝直播也是GMV這種平臺電商的主要貢獻者。據統計，整個1月份，抖音銷售額超過100萬的小店中，有47.93%是男女用品店。在Aauto Quicker中，服裝GMV不僅占據了平臺GMV 40%以上的份額，而且在去年單次播放量過億的98直播間關聯的35位主播中，有10位是服裝主播。

今天這篇文章，我們就把時間拉到剛剛過去的2月份，來看看TOP200主播在抖音和快裝類目的銷量在數據端的差異。

01從主播的粉絲數來看:the TOP200強服裝主播的粉絲數大多在50萬以下；Aauto quickless前200名主播的粉絲大多在100-300 w之間，相比抖音，Aauto quickless頭部主播的格局更加穩定。尤其是1000w+粉絲這個細分市場，抖音的服裝主播數量是0，而Aauto Quicker是10。

02從主播的身份屬性來看:抖音頂級服裝主播中，品牌數量明顯增多。在這些品牌中，有比較成熟的品牌，如Teenie Weenie、太平鳥、音兒、Evely、朗姿等。，注重品牌效應和信譽質量；也有一些設計師品牌，如于謙，洛拉密碼，迪斯福靈等。，它專注于原始的設計理念，類似于“動搖品牌”的概念。

Aauto Quicker TOP200主播多為產業帶的服裝主播，主打“好貨從源頭”、“廠家直銷”、“搭配員挑選”等理念，強調優質優價，經常固定時間播出，培養用戶看播習慣，增強粉絲粘性。值得一提的是，為了獲得粉絲的品質認可，提升自己的IP辨識度，很多有實力的主播還會在工廠店的基礎上推出自己的品牌，比如:@娃娃自己的品牌李小梅，@許小米自己的品牌都是秘密，@舵舵舵舵自有品牌余睿等。；

03從銷售產品的客單價來看:Aauto faster中服裝客單價多分布在0-50元和50-100元之間，整體價格還是很實惠的；抖音的商品客單價在100-200元區間最高。從TOP200直播間的平均客單價來看，在a auto faster的平均價格為78.73元，而抖音的平均價格超過了230元。可見抖音的整體購買力還是比較強的，不僅要求性價比，而且抖音的球迷也很看重禮服的質量。

04從TOP200主播的平均銷量來看，Aauto快主播的單個銷量呈現出前高后低的特點。比如Aauto快一點單個銷售額500萬+的主播有6個，抖音只有1個主播；然而，單個銷售額低于10萬元的直播工作室在Aauto faster達到了9個，而在抖音只有1個。然而，無論是在抖音還是在Aauto faster，前200名主播的平均銷售額都在10萬到50萬之間。想要進入垂直頭部，勤奮必不可少；

05從直播間峰值人數來看:抖音和Aauto Quicker非常相似，直播間較多，峰值在線人數1000-5000人。但相比抖音，擁有穩定私域的Aauto Quicker的直播間數量更多，峰值3w+，而抖音的直播間數量更多，峰值5000-10000人。

除了數據上的差異，我們不妨深入一下抖音低、銷量快的頂級主播直播間(不含品牌直播間)。有哪些不同的操作技巧？

預熱視頻創意和引流策略

Aauto Quicker中的大部分主播會在直播當天(或前一天)按照一定的時間節奏在直播間發布新品的種草視頻，通過粉絲點贊的互動數據預測哪一款是當天的爆款，從而在直播間最火爆的時候“打壓”銷量，拉長用戶在直播間的停留時間，促進當天的爆款銷售；

抖音的主播在種新草上可能沒有Aauto的主播勤快——他會提前“慣”好所有的新模式，但在預熱錢的選擇和內容拍攝上他會更“精”，會更注重視頻內容的質感和對用戶(不僅僅是粉絲)的吸引力。

出現這種現象的原因并不難理解:Aauto Quicker是一個專注于私域，專注于“關注”機制的平臺。主播通過發布一系列種草視頻，不僅可以試探用戶喜好，還可以吸引感興趣的粉絲點擊進入直播間消費；然而，在抖音，主播的私人領域價值相對有限。即使拍攝了各種種草視頻，在“推薦”機制下，粉絲也不一定能看到。相反，拍攝好看的種草視頻有機會提高視頻/直播的知名度，幫助主播從公共領域渠道導入更多用戶到直播間。一旦視頻發布，數據的播放和喜歡度比平時高，還可以搭配相應的DOU+和Feeds流。

但在直播過程中，卡什發現，無論是抖音還是Aauto Quicker的主播，都會主動從直播間放出若干亮點。一是可以實時引流直播間，讓不小心把視頻刷到地上的用戶進入直播間，提高直播間的人氣；其次，可以充分展示播出服裝的賣點，吸引沒時間看播出的用戶，通過視頻購物車直接下單，通過“短視頻電商”的方式帶動新一輪購買。

直播間場景布置

【/br/】從直播間的場景布置來看:無論是在抖音還是Aauto Quicker，Top Stream的主播都會花更多的錢來裝修自己的直播間，但是在裝修上會有明顯的差異。
相比較而言，抖音的服裝主播們更愿意把直播間做得像“窗口”或者“柜臺”一樣，在裝修風格上以中性色為主，讓用戶有一種在網上精品店中漫步的感覺。直播間會更加舒適和高級；但是Aauto faster的Top Stream主播的直播間裝修會傾向于簡單活潑。相比高級的，會更愿意突出直播主題，以暖色設計為主。尤其是重大節日來臨的時候，主播們會用官方活動和自己的寵粉活動來調整直播間的背板設計，更加清晰地揭示直播間的賣點和優惠，吸引粉絲入住。

主播風格、話術

因為抖音的頂級主播主要以品牌和質量為主，而Aauto faster的主播主要以低成本工廠為主，所以直播會有明顯的區別。

比如抖音的主播會更詳細的展示產品的做工、面料等細節，分享產品的設計理念和穿著感受，同時提供多種穿著方案，加快直播間用戶的購買決策；Aauto Quicker的主播一方面只做產品的解釋和展示，另一方面會更注重“低價”的解釋——如果是自產自銷的主播，會強調從原料采購到生產的成本控制，所以用戶拿到的多是批發價；而如果主播是帶貨的，他會花更多的時間和工廠老板娘或者品牌方討價還價，和主播一起表演也是品牌方在Aauto更快的必備技能。總之，相比抖音主播的“誠意”，Aauto Quicker的主播也需要一定的演技，才能充分調動直播間用戶的購買熱情。

另外，相比抖音的主播，Aauto Quicker的主播更愿意要求“關注”，而抖音的主播則會提醒大家加入“粉絲俱樂部”。我相信每個人都知道其中的區別。

商品上架策略

在抖音，廣播前預熱草的產品是不夠的。所以直播間的上架商品節奏大多是由主播控制的，但基本上都會從福利支付開始，然后按照常規的銷售支付、爆款支付、利潤支付、炮灰支付(襯托爆款產品)等。，產品會有條不紊的上架講解。此外，還會強調佩戴技巧的分享，吸引用戶的成套消費欲望。

這樣看來，Aauto Quicker里的主播也是不一樣的，因為他們會提前給新草預熱，主播和粉絲的互動更有粘性。除了按照自己的節奏上架產品，主播們還會在直播間詢問用戶的需求，根據他們的聲音決定下一個上架的產品，但主播們也會保持自己的節奏，在直播最火爆的時期壓制爆款。總的來說，Aauto Quicker的主播直播互動氛圍會更好，更看重主播的設場和控場能力，以“秀+”為主；抖音的直播間會更加有序，對主播的專業講解能力要求更高，以“導購+”為特色。

直播間引流策略

從引流策略來看:主播不會把流量投入到每一場直播中，但是當大型活動或者大量產品有新鮮感的時候，主播會毫不猶豫的購買流量。但整體來看，抖音排名靠前的服裝主播的直播頻率沒有Aauto quickless高，私域價值也沒有Aauto quickless穩定。所以秀場標記往往比Aauto quickless里的更明顯，而Aauto quickless里的服裝主播在來的時候會選擇重點關注各大節點和專題秀場。

誠然，相比抖音直播間的商品，以工廠銷售為主的Aauto faster直播的客單價和利潤會更加透明，過度發貨也會增加主播們的壓力。不過不得不說，Aauto quickless里的很多頂級時尚主播都是Aauto quickless小電通的受益者。整個去年，有一批主播利用小電通的測試上線期，實現了粉絲的暴漲。最典型的有:石家莊瑞杰、娟兒姐、解珍、超級丹等。目前粉絲數已突破1000萬，成為不折不扣的超頭部主播，不僅賣貨，還帶貨；不僅賣女裝，還延伸到很多有類似粉絲畫像的品類，比如母嬰、男裝、美妝、食品。

從上面可以看出，不同的平臺機制，不同的消費者，不同的內容偏好，導致抖音快裝主播的直播差異明顯。想更快進入抖音和Aauto的主播，一定要學會因地制宜，根據用戶的喜好做直播運營策劃，做到有聲有色。