去年o2o逐漸有了勢頭，成為一種趨勢。很多人認(rèn)為o2o會是很多傳統(tǒng)企業(yè)未來的出路。但是，無論是豪邁的大企業(yè)，還是標(biāo)新立異的零售，終究沒有走完理想的閉環(huán)。于是一種新的B2B2C商業(yè)模式出現(xiàn)在人們的視野中。

與B2C或B2B不同，B2B2C的商業(yè)模式更像是曲線救國。由于有些商家(我們把第二個B定義為商戶，下同)直接面對C端服務(wù)，他們要么有很多現(xiàn)有用戶，比如家政公司、4S店鋪，要么能帶來很多新用戶，比如餐廳、電影院。然后一些平臺(我們把第一個B定義為平臺，下同)有機會通過服務(wù)這些業(yè)務(wù)間接服務(wù)于C端，然后完成兩個閉環(huán)。

標(biāo)準(zhǔn)化后批量復(fù)制

【/h/】B2B2C商業(yè)模式的優(yōu)勢在于，一方面，一般的平臺服務(wù)商家是有報酬的，有充裕的現(xiàn)金流，不用像那些直接服務(wù)C端用戶的商家那樣先燒錢；另一方面，為C端提供服務(wù)的廠商是標(biāo)準(zhǔn)化的，這也為平臺端的服務(wù)批量復(fù)制提供了前提。

以阿姨的到來為例。嚴(yán)格來說，為客戶提供家政服務(wù)的不是公司本身，而是其經(jīng)紀(jì)人，每個經(jīng)紀(jì)人都擁有數(shù)百甚至數(shù)千個阿姨資源。值得注意的是，經(jīng)紀(jì)人與大媽到來的關(guān)系是合作關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系。阿姨來了，真的是全方位的平臺。從線下門店提供場地、培訓(xùn)、統(tǒng)一形象、售后服務(wù)，到線上推廣、數(shù)據(jù)庫等。，每筆交易成功，然后和券商分成。券商不僅要維護現(xiàn)有存量客戶，還要不斷拓展新客戶。

所以，雖然大媽的到來和代理的關(guān)系不是雇主和雇員的關(guān)系，但是雙方關(guān)系很強，大媽為了找更好的工作，為了更高的報酬提升自己的技能，和代理的關(guān)系也很強。兩對強關(guān)系其實是通過平臺綁定在一起的。

實現(xiàn)B端標(biāo)準(zhǔn)化，運營C端用戶。

B2B2C相對于直接向C端用戶提供服務(wù)的模式，在模式上也有一些不完全性。

第一，如果商家本身不規(guī)范，比如種類分布廣，規(guī)模大小不一，提供的服務(wù)參差不齊，那么連第一個閉環(huán)都難以完成，更別說快速復(fù)制的問題了，這在Direct 2C中是不存在的；其次，當(dāng)一個商家為平臺拉起C端用戶時，無論是努力還是活躍，都會直接影響用戶的留存和活躍度。如果上來之后用戶流失，平臺的價值就會大打折扣，就會退化到傳統(tǒng)的B2B模式，爆發(fā)的可能性就會小很多。

商業(yè)模式是人設(shè)計的。不夸張的說，事情走多遠(yuǎn)取決于團隊。O2O可以說是一個相當(dāng)復(fù)雜的領(lǐng)域，既有傳統(tǒng)行業(yè)的深厚積淀，也有對互聯(lián)網(wǎng)的深刻洞察。

不難理解。對于O2O的線下部分，需要大量的工作去推，去掃街，去挖掘供應(yīng)商和客戶。這些工作既繁重又復(fù)雜。簡單來說就是亂七八糟。如果有在這些行業(yè)扎根多年的人，效率會提高一倍以上。至于上線的部分，如何設(shè)計產(chǎn)品，創(chuàng)造極致的用戶體驗，快速迭代，是能得到用戶認(rèn)可的重要因素。

事實證明，沒有上線會導(dǎo)致成長乏力，沒有下線會成為空的城堡，但很少有人兩種基因都有。所以，懂線上線下的合理團隊是O2O的必要配置。在從線下向線上轉(zhuǎn)化的過程中，通過平臺，可以通過商家進行轉(zhuǎn)移，也就是先打通B2B，再打通B2C，一步步完成兩個閉環(huán)，無論是班送還是大媽到貨，都可以大大降低風(fēng)險，提高成功率。

適合B2B2C模式的行業(yè)

目前從傳統(tǒng)走向線上的行業(yè)有很多，比如家政、教育、汽車(后服務(wù))、本地生活服務(wù)等。這些行業(yè)一般都有幾個特點:一是集中度特別低，比如租車行業(yè)前十大巨頭加起來占市場總份額不到15%；二是行業(yè)整體標(biāo)準(zhǔn)化水平比較低，比如國內(nèi)行業(yè)，有標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)就能發(fā)現(xiàn)。三是存在亟待解決的行業(yè)共性痛點，如教育機構(gòu)招生瓶頸、擴張模式重等。

所以，對于未來B2B2C的商業(yè)模式能走多遠(yuǎn)，最終的形態(tài)會是什么，我們還不能妄下結(jié)論。但可以大膽參考現(xiàn)有的成功模式，如去哪兒、攜程等垂直領(lǐng)域的成功平臺，甚至天貓都可以入圍。他們對商家的價值不僅僅在于流量，更在于為這個細(xì)分市場制定一套標(biāo)準(zhǔn)的行為準(zhǔn)則，讓參與者按套路出牌；對于用戶來說，他們的價值主要在于解決了一個痛點或者大大提高了一件事情的效率。

如果選擇B2B2C模式，可以肯定的是，它的擴張速度曲線肯定會和直接2C模式不一樣。可能2C是偏直線的，B2B2C是曲線的。所以平臺要花更長的積累期，積累足夠多的優(yōu)質(zhì)商家，才有可能迎來用戶的快速增長。

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