今天，我們將在短時間內分享一點內容。可能沒有太多可以分享的，但是這些都是我這段時間測試的。從上一節到這一節一個星期，我們整個直播間的日成交額增長了20%左右，我就給大家一些好的方法和目前的一些維度來分析一下。

今晚的課程叫做如何裝飾抖音現場演播室，我們將分享三個內容。第一個是零粉絲數；二是把人留在直播間；三是如何在直播間互動。因為我們很多新手工作室的一些主播在開播的時候會發現可能沒有流量。

其實我們直播，第一個要懂規則，第二個要研究消費者。如果這兩個都能做好，基本上不會有太多問題。

我們直播的時候，不是說抖音不給你直播。你會發現我們的直播有幾百人看，或者有的直播可能有幾千人看。但是為什么我們直播的時候同時在線的人那么少？其實不是抖音不給你，是你留不住。

這么多人，不管是大主播還是小主播，剛開始直播或者玩了一段時間。這種人開播就會發現一個問題。他們開播的時候人少，也沒什么心情。如果他們沒有心情，就不能很好的播出。等一個人的時候，你會發現我們也播不好，也就是說大家都播不好，所以這個直播間基本上沒有太大作用。和不播沒什么區別。

還有一類人，我們開播的時候可能總有那么高的營業額，而且無論如何也提不上去。比如一場直播可能一天才2.3萬，一直在這一步，所以這個時候也要關注這些相關數據。

首先，我們來看幾個問題。第一個是用戶的停留時間和我們的停留率。

第一個是用戶的停留，這其實是我們做直播的時候很多人都會關注的?？赡芤粓鲋辈ハ聛砹粼谘莶ナ业娜瞬欢喟?。原因是什么？我不知道你在線，因為我只是看了一個簡單的互動。很多人說在線人數不多，100人。其實這個時候你會發現我們的用戶留下來的概率很小，就是進來之后可能馬上就走了。

第二個問題涉及用戶評論。不知道你直播的時候有多少人評論，有多少人和你互動。以后再展開吧。

第三是我們產品的點擊。我不知道你的窗口有多少點擊。另一個關鍵點是GMV和人均紫外線。不知道你用什么平臺看數據?？梢栽谌豪锿?。正常情況下做直播用什么看數據？

今天就和大家分享這四件事，以及如何做好直播。我們自己的直播間包括小店，現在大概有7個新主播。昨天最差的主播營業額700多元，最好的主播營業額1600多元。讓我們關注這四個方面來提高直播間的流量和停留率，包括營業額。

直播可以做好這四個緯度。在目前的環境下，如果你做不好這四個維度，那么你的直播間就會越來越差，越來越冷。慢慢的，你就不能再做直播了。

首先，我們來看看入住率。是我們的停留時間和停留率。它是怎么得到這個東西的？首先，用戶進入我們的直播間。我們的直播間有什么好東西可以滿足消費者的訴求？我們談的能滿足他的需求嗎？我們能留下他嗎？因為抖音畢竟是一個內容平臺，如果直播間沒有價值，消費者滿足不了他的需求，我們可能沒有辦法留住他，還有一個辦法就是通過活動留住他。如果我們的直播間沒有活動，用戶的留存可能就上不去了，這也會導致我們直播間的直播更差。

在這種情況下，很多新主播會發現，如果直播間沒人，那么在播的時候我們可能會越來越不愿意播。反正沒人播的好也沒人播的差，但其實也沒人看。所以這也是很多人的直播間越來越差的原因。過一會兒，你會發現它不播了。

肯定有人會想，要待多久？肯定會有一個值，這段時間我們做了測試之后會有一定的平均值。值得我們參考的是停留指數。一般情況下，我們要求用戶來我們直播間，我們會盡量讓其停留一分半鐘到三分鐘。最好停留三分鐘。你可以查一下這個數據，看看你的直播間有沒有被控制住。如果直播間沒人管，想想我們做的不好。"

當用戶停留的時間足夠長的時候，我們會有一個很好的現象，就是直播間右上角的人數會有所增加。比如很多時候你看到只有兩三個人在線，你就會發現我們直播間是不是沒人進來。其實你關了直播之后，會發現一個直播看的人有幾千或者幾百，而我們同時在線的時候，只有兩三四個人。這不是因為抖音不給我們人，而是來了。

所以做直播的時候，不要去關注有多少人同時在線，尤其是新主播剛做直播。這個直播間好像沒什么人。其實我可以很明確的告訴你，直播間有兩三個人同時在線，這種直播間一個晚上也能賣五六千塊錢的流水，所以這個可能不是我們關心的，但是抖音會把我們給嚇跑。我們要注意的是怎么留還是留。

假設我們每次給你發100個人，你能留住10或20個人。這個時候如果只有幾個人在線，其實也是可以的，所以我們做直播的時候要盡量留住這些人。后面我會講一些留住這些人的技巧。這才是重點。

那么我們如何保持它呢？其實很簡單吧？我們可以互相交流，這些人可能會在我們的直播間里待更久，因為他可能遇到的問題和你一樣。所以這就要涉及到一些行業的專業知識。不知道你們主播懂不懂一些行業專業知識？我們主播，我們會給他做皮膚訓練，比如我們的皮膚分為哪幾層哪幾個結構，皮膚受損了會怎么樣。這是皮膚專業知識，是所有做護膚品的美妝主播在開播前的皮膚知識培訓。不知道大家有沒有做過這個鏈接。

第二個是我們剛剛談到的評論。來看看評論吧。用戶來到我們的直播間，停下來和主播互動。這說明我們的直播工作室對這個用戶是有吸引力的，因為他愿意停下來互動，然后我們才能引導。他引導他點擊購物車，因為我們做的是直播配送，這是電商的本質。既然是電商的性質，我們在做的時候，就要讓他點擊我們的產品。不代表你可以來我們的直播間，和大家互動。

所以我們不僅僅要停留，我們還要互動。這個大家注意一下。

然后有一個問題。很多人都在想，我知道怎么互動，那我們怎么激勵這些用戶去互動呢？其實很多人都在這么做，不知道你們是怎么做到的。你是如何在直播間與用戶互動的？方法是什么？

其實我們在做直播的時候，其實很多主播都會發現自己的親和力很強。

我讀過的很多人還在用原始的方法。你可能沒有想過用戶如何與我們互動，如何讓我們的用戶積極互動。彩票有問題。假設我剛抽獎完，用戶沒有參與抽獎，那么你會發現我們流失了一部分用戶。

其實我們要求主播正常帶貨，一個晚上的抽獎可能不會太多。說不定在低迷的時候會推出抽獎活動。通常正常賣貨的時候，抽獎可能已經開始減少了，因為如果你一直抽的話，我們帶來的用戶群體可能都是給你抽的，但是真正買東西，買你高價產品的人可能不多。

像我們現在賣的產品，一般情況下客單價都比較高，像我們這種900多800多的一套盒子。這可能并不意味著我們更依賴彩票。如果單純靠抽獎，那么一旦你不抽獎，我們的直播工作室就會相對低迷，我們的量可能就出不來了，就會進入惡性循環。只要我們不抽簽，沒有人或GMV會出現在直播演播室。這就是我們正在做的。

所以我的做法是不依靠抽獎。我的方法是訓練我們的主播。通過其他方式，比如說我做衣服。因為我是做美容產品的，所以會比較熟悉。

我沒做過衣服。假設是衣服。其實你看他們現在的直播工作室在賣的衣服，很多人都會介紹這個產品。其實我并不推薦，因為我們也對一些做服裝類目的直播工作室進行過內訓。我不問他們怎么介紹衣服。我更多的是問這些用戶，比如他們喜歡這件紅色的衣服，那么你會發現它比較簡單，會給人一種理解，我們的衣服可能只有紅色。

所以在直播過程中，我們一般不會讓主播說，比如這件衣服是紅的還是白的還是黑的，當然也不會問消費者喜不喜歡這件黑的。如果是這樣，我們的用戶就沒得選擇了，所以我會建議主播換一種方式來做，就是多提問。你在問什么？你認為這件衣服哪種顏色會更好看？這時候你會發現，這些用戶是有選擇的，會有自己的看法，比如這件衣服是黑色好看還是紅色好看還是藍色好看？這個時候你就是在征求用戶的意見。

而我們直接問他這件衣服喜不喜歡這個顏色。其實站在用戶的角度感覺不一樣，所以我們在和用戶互動的時候，更多的使用了反問句，也就是問用戶一些反問句。這個你可以了解一下。我不知道在座有多少人是學心理學的。如果你學過營銷心理學，你會發現，當我們了解客戶的時候，我們給了他們更多的選擇。當然，有時我們讓他們別無選擇。例如，在做特殊活動時，我們讓他們別無選擇。正常播出的時候，可能會讓人關注我們店。

所以，如果我們真的想讓直播間的這些用戶自然互動，可以多問一些問題，比如我們是否喜歡或者是否好看，或者你覺得我們哪件衣服好看？我們的用戶會有更多的回復，比如黑、白、紅。我們做護膚品的時候會介紹，會問用戶。最典型的就是用這個面膜，先說說。說到這個面膜，我首先會問你的臉是油性還是中性還是干性。

然后我們會問他你的皮膚狀況，是油性還是中性還是干性。

這個時候很多用戶會油，很多會干。所以，我們就來說說這些用戶。比如我們運氣好的時候，他們可能會待在我們的直播間里聽油乎乎的，然后我們就分析中立。這個時候我們整個直播間的這些人至少不會跑的很快，所以號的留存率會大大提高。

如果你來說我們的產品是中性或者油性的，那么問題就來了。人家說我臉干，你們這個產品不適合我。我要走了。到這個時候，你的直播間這類人基本上已經流失了。

首先可以做一些反問句。第二，可以讓我們的用戶做選擇題，讓他們參與。有很多人穿白色衣服好看，我們就先試試白色的。我們在直播間的時候，大家都說白色的好看。如果你記得說白色的好看，那我們就先穿白色的，也有少數人說黑色的好看。然后，我們來看看黑色和白色的對比。哪個好看？

它既能做流量，又能做互動，所以如果直播間的互動能刷上去，也就是你的評論上來了，那么這些后來進來的用戶基本上不會跑的很快，所以這是一些新的直播間在做的時候很多人都會遇到的問題。這是因為我們最近建立了一些新的數字，然后測試了許多方法。我花了大約四五天的時間來制作這個新號碼。

我們做直播是為了賣貨賺錢，所以有多少人點擊我們的購物車也很重要，就是我們的GMV和UV。這時候可以關注兩個值。GMV就是整個直播賣了多少，就是我們的營業額。一場直播十個小時，二十個小時或者三個小時五個小時。我們賣了多少錢？我們應該注意這個問題。

第二個問題是uv，也就是工作室的人均價值。之前給你剪了一張圖，上面有uv的數值。uv值其實就是人均值。舉個例子，如果我們對整場秀付出了10萬的關注度，那么我們的uv可能就是GMV除以我們的關注度，也就是過去所謂的客單價。然后我們可以得到一個值。這里有一個值。

我們這行很多人都會測試。如果uv值能達到比較合格的水平，如果能達到1.5，那就是比較優秀的了。所以，當我們在賣貨的時候盡量不讓自己下載的時候，我們的uv是第一位的。其實我們在做直播的時候就應該注意這個問題。

直播間的權重，這兩個值就是我們的GMV和uv。目前在整個直播間的排名來看，占比比較高。

所以做直播的時候，圍繞這些維度來做這個東西，做好你的功課，讓我們的主通過這些維度來提升。這樣對我們整個直播間的幫助是比較大的。

我會給你一些參考。我會把它打出來。

直播間權重及執行標準:

停留:新主播1分鐘以上，優秀3分鐘以上(非粉絲1分鐘以上，粉絲5分鐘以上)

互動:3%-10%

成交:單場基本轉化率大于等于1%，中級大于等于3%，優秀大于等于5%

單品轉化基本點大于等于15%，優秀大于35%。

Uv值，gmv/uv大于等于1，合格和優秀大于等于5。

這些是我們在直播過程中得到的一些數值。你可以參考他們，因為我們生產化妝品、襪子和茶葉，以及我們的一些其他美容產品如化妝品。我們大概有30個主播，然后我們分析對比，根據這些數據進行測試。測試結束后，我們可以得到這些數據。你可以參考他們，因為我們現在也在遵循這個數據標準。

這個數據也不是絕對的。只是經過測試，我們認為這個值對我們有用，我們的營業額可以提高。雖然不是絕對官方的，但我們做到了。這不是官方的，但供你參考。

前面提到了，后面再講?？梢苑磸突厝タ纯础?/p>

對于很多新手直播間的很多新手主播來說，會想象一個問題。我們的數據在哪里？你知道在哪里看嗎？

我們發現做直播有很多種可能，就是把商品掛在手機里，然后我們就開始了。我們可以在哪里查看這些數據？少數人知道，其實這個方法很簡單。我來告訴你怎么看。

用https://buyin.jinritemai.com/電腦登錄這個，點擊達人登錄，進入直播中心控制臺。

這次直播你可能看不到。直播結束后，你可以看看歷史數據，研究一下自己每次直播的數據，所以這就是我們常說的復盤。不知道你直播完一次會不會做復盤。這是典型的一個。直播結束后，我們會去每場直播看看歷史數據，然后對比，看看有什么值得我們改進的地方。

有一個問題。很多人都有新賬戶，也就是剛剛注冊的抖音賬戶。你讓我做這些事。可能我不知道怎么做，也沒有什么流量。你用什么方法開一個新賬戶？

你對新的廣播有什么方法？直播，新號。你是怎么做到的？

我就說兩種方式，一種是有錢人的玩法，一種是普通人的玩法。其實現在做直播的很多都是普通人。你說他們都要靠攢錢來做。可能很多主播都做不到。

人性化有兩種。不能說有錢人能做到，窮人做不到。等我有錢了，我會投資。很多人說我可能沒錢投資，所以做不了？肯定是錯的。絕對不是一錘子打死一群人。他肯定有一種特定的比賽方式。不同的做法肯定不一樣，可能時間也會不一樣。

特別是我們教書的時候，去高校講課。我們上了高校，總不能跟學生說你花錢就夠了吧?；ㄥX了還需要教嗎？大家都知道有錢就可以這樣，所以我們當然不能說只能靠一種打法。這里有兩種玩法，因為我們也和很多高校合作。大學的學生沒有錢，但是我們的學生現在也做的很好，一個晚上就能營業額七八千。

有兩種，一種有錢，一種沒錢。首先，沒錢的人是普通人。其實你每天可以準備幾十個二十個自己的視頻，可以拍。當然，這里會有一些實際問題。拍什么樣的視頻至關重要，我會講那些。然后自己準備一些和我們產品相關的視頻，我們可以在播出前30分鐘發布，也可以每隔十到二十分鐘發布一個短視頻，看我們播出多長時間。

然后比如我要播的時間長一點，那你就多準備幾個視頻。如果你說我可能不會播那么久，我可能就不用準備那么多作品了。

這樣每個視頻可能給的基本播放量是兩三百，也可能不到500。你可以看看這個播放量，可以通過視頻吸引用戶到我們的直播間。這是常見的玩法，沒錢也能做到。

那么有一個問題。這種視頻哪里來的？不知道這種產品做出來的視頻是什么樣的？很多新手根本不知道怎么做。這個時候就要想辦法教別人怎么做，所以就要研究這個問題，尤其是一些新手。開播的時候想拍作品，不知道拍什么作品。這個時候我們來關注一下。

首先，你可以找到與我們產品相似的作品。當然，很多人不知道去哪里找。我可以給你一個網站，https://cc.oceanengine.com/.你可以關注這個網站。有很多流行的作品，你可以關注一下，找一些你所在行業的這類產品的流行作品來模仿進行拍攝，也可以在模仿他的基礎上做一些創新。

你只要按照他的方法拍就可以了，然后你就可以去找他們相關的東西了。只需將應用程序直接應用于商店，即可搜索大量創意。

當然，有些做直播的人可能連電腦都沒有，這太正常了，因為我們做了太多的教育培訓，什么人都見過。有些人真的連電腦都沒有。這時候你可以用手機下載我們搜索海量的創意，里面有很多視頻可以復制。你可以通過模仿他們來看他們是怎么做的，這也是我們可以關注的。

比如現在夏天，很多人播衣服，安全褲，連衣裙。如果你玩的產品是連衣裙，可以進去找一些連衣裙的優秀視頻。你可以模仿他。這個要求很低，即使是新手也能做到，不一定是老手。這個行業這么多老手，大部分都是新手，基本都是小白。

這是比較常見的玩法。需要很長時間，大概七到十五天。做了之后你會發現我們的標簽會定位在自己的行業。比如我們做護膚品，那么我們的視頻就和我們的護膚品有關。來這里的人基本都對我們這個行業感興趣，過幾天就會給我們貼上美妝的標簽。

這種游戲，沒有錢的新手也能做。不一定代表你直播砸錢就好。第二種是強制貼標簽，是有錢人玩的游戲。這個要結合自己的財力。你說我有100萬做。很好玩。如果你說我只有幾千塊錢做這個，那你可能不適合。

用搖一搖+千傳系統強制給賬戶貼錢的標簽。

其實還有另外一種豐富的玩法，就是用搖+加千河。通過這種燒錢的方式，我們不用拍短視頻，短視頻可能很少，就是花錢強制貼標簽。

如何做到這一點？一般情況下，比如我是護膚品生產廠家，那我用搖+扔算什么？這些和護膚品差不多的人才找他們的相似點。在這里，一定要記住，如果你沒有多少錢，就不要投那些有名的人才。不要說我要去找大主播，你的直播能力肯定是落后別人的。想都別想。既然你投了，那我們假設有10萬粉絲，100萬粉絲，1000萬粉絲。你可能把持不住，也可能無法兌現，導致其他粉絲對你印象不好。這一刻你可能不被認可，所以我們不用一開始就投大主播。

一般情況下投什么票？那些粉絲也就五六萬。3467萬比較好。

如果你有錢，可以相對投入一些大額資金也沒關系。這是基于你自己的資金。有錢可以做，沒錢也可以輕松。

直播的時候可以給直播間加熱。比如我們投100個人氣或者100個互動或者100個粉升，那么選擇我們相似的天賦，搜索你選擇的天賦號，你可以得到20或者30。你能找到20或30個。

還有視頻可以播放你所有產品相關的視頻的最佳播放量，尤其是播放量過萬的視頻。如果沒有，就選那些播放量或者好評相對高的。拋+，選擇拋一到兩個小時。兩到三個小時后選擇長粉就可以了。播出后，定人氣。比如我要300人氣，300互動，300漲粉。自己選擇天賦也是可以的。

這里特別要注意一點，就是我們投資人氣只需要投入0.5小時，不要太長。如果你有更多的合格財團，你可以每小時投一次。比如我直播三個小時，我就每小時投一次。這個也是可以的，比如這個比較土豪和有錢的。一般情況下，三到四天基本可以做好一個tag。普通人做的話，如果你的視頻爆了，你可能也會做一個很好的標簽。如果你的視頻不爆，可能需要很長時間，只有15天左右。

就是很多新手或者老手在做的時候，不知道怎么玩，或者播了一段時間后可能會遇到一些問題。其實這節課提到的一些東西，對很多剛開播，或者開播一段時間就沒有流量的人是有幫助的。如果你做的時間比較長，可能你也試過這種方法，但是有沒有效果只有你自己知道，因為我們做的事情會有一定的效果，我們的營業額可以提高20%。

這堂課就講到這里。如果你有任何問題，你可以和我談。