產(chǎn)品選的好，賣貨沒煩惱。

　　不管是短視頻帶貨還是直播帶貨，選品都是至關(guān)重要甚至可以說是決定“生死” 的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一點(diǎn)都馬虎不得。

　　如果產(chǎn)品沒選好，就算你的直播間人氣很高，也可能會(huì)出現(xiàn)0轉(zhuǎn)化的情況。好比下面這個(gè)帶貨視頻：

　　點(diǎn)贊83萬(wàn)+，銷量38個(gè)。好不容易爆了一個(gè)視頻，千萬(wàn)級(jí)播放量，結(jié)果傭金收益可能只有兩位數(shù)。▼點(diǎn)贊83萬(wàn)+，銷量才38個(gè) src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-24.jpg">

　　本文將從直播帶貨選品依據(jù)、直播帶貨選品4要素、直播帶貨選品渠道、直播間商品組合玩法、商品信息收集五 個(gè)維度，來詳細(xì)闡述直播帶貨選品方法和提高直播間商品轉(zhuǎn)化率的方法。

　　01、直播帶貨選品依據(jù)

　　1.根據(jù)粉絲畫像選擇類目

　　登錄抖音創(chuàng)作者后臺(tái)https://e.douyin.com/;或者是利用其他短視頻直播數(shù)據(jù)分析工具，了解賬號(hào)粉絲的基礎(chǔ)畫像，比如粉絲從哪里來的，男生多還是女生多，年齡階乘…. src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-23.jpg" width="995" height="424">

　　看看粉絲用什么手機(jī)設(shè)備 ，是用iPhone、華為的多，還是oppo、華為或其他品牌的手機(jī)多。

　　為什么要特別留意粉絲用的手機(jī)設(shè)備?

　　因?yàn)楦鶕?jù)大數(shù)據(jù)顯示，用iPhone手機(jī)的用戶消費(fèi)能力要比用vivo、oppo等手機(jī)的消費(fèi)能力要稍微高一些。

　　相對(duì)來說，用vivo、oppo手機(jī)的用戶要下沉一些，如果下沉用戶居多，那么你就不能賣很貴的東西，因?yàn)橘u不動(dòng)。

　　細(xì)節(jié)決定成敗!仔細(xì)分析每一個(gè)數(shù)據(jù)，其實(shí)都能給到我們一些新的思路和啟發(fā)。

　　1.根據(jù)達(dá)人內(nèi)容垂直度選擇產(chǎn)品

　　如果你是內(nèi)容垂直達(dá)人 ，可以先做與賬號(hào)定位相關(guān)的垂直領(lǐng)域產(chǎn)品，熟練之后再去拓展其他類目產(chǎn)品。

　　比如美食類垂類達(dá)人@麻辣德子，選擇的直播帶貨產(chǎn)品就是與美食相關(guān)的調(diào)料、廚具、特產(chǎn)等。

　　產(chǎn)品測(cè)評(píng)賬號(hào)@老爸評(píng)測(cè)美妝，人設(shè)真實(shí)有信任感。選品主要是圍繞健康、安全相關(guān)的產(chǎn)品，比如去甲醛產(chǎn)品、嬰幼兒產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品等。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-28.png" width="786" height="700">

　　如果你是非專業(yè)領(lǐng)域的泛娛樂達(dá)人 ，可以先選擇達(dá)人擅長(zhǎng)或喜歡的類目來匹配直播間推薦的產(chǎn)品;

　　如果你是無(wú)明顯電商屬性的達(dá)人 ，可依照粉絲畫像選品。

　　比如女粉多，可以選擇美妝、服飾、居家用品、美食;男粉多，可以選擇數(shù)碼科技、游戲用品、汽車用品等男性類目的產(chǎn)品。

　　比如@河南你華哥李媽媽，生產(chǎn)搞笑家庭生活短視頻;女粉較多，他們直播帶貨就是以美妝產(chǎn)品為主。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-29.png" width="750" height="1334">

　　2.產(chǎn)品定價(jià) 

　　高客單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)≥100元 中客單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)≥50-100元 低客單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)≤50元

　　根據(jù)人設(shè)來為主播定產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間

　　專業(yè)型人設(shè)，比如@老爸評(píng)測(cè)，推薦的產(chǎn)品就可以以高客單價(jià)為主、中客單價(jià)的品牌產(chǎn)品為輔。

　　文化娛樂型人設(shè)比如@多余和毛毛姐可以以中端為主，低端為輔作為直播帶貨產(chǎn)品。

　　親民型比如@喬喬好物，主要以中低端為主的實(shí)用型產(chǎn)品為主。

　　根據(jù)粉絲使用設(shè)備來為主播定產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間

　　iPhone、華為>OPPO、vivo>其他品牌

　　02、直播帶貨選品4要素

　　1.多樣性

　　達(dá)人選品首先要做多樣性的測(cè)試，提高產(chǎn)品更新率;

　　假如選了20個(gè)產(chǎn)品，做測(cè)試的時(shí)候發(fā)現(xiàn)其中5個(gè)轉(zhuǎn)化比較高;說明你的粉絲喜歡這5類產(chǎn)品。

　　那么你就可以根據(jù)這5個(gè)產(chǎn)品的特征去選擇下一次直播要帶貨的產(chǎn)品。包括價(jià)格、品類、店鋪等。

　　假如你直播間總共就幾個(gè)產(chǎn)品，粉絲都不喜歡，就沒辦法測(cè)試出粉絲們到底喜歡什么樣的產(chǎn)品。

　　另外還有一點(diǎn)就是提高產(chǎn)品的更新率。保持粉絲新鮮感，增加粉絲粘性。假如你一個(gè)星期、一個(gè)月只賣這五六個(gè)產(chǎn)品，誰(shuí)都有會(huì)膩煩的一天。

　　2.品相

　　從外觀、質(zhì)地、使用方法以及使用效果各種對(duì)產(chǎn)品感官具有沖擊力的產(chǎn)品。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-30.png" width="750" height="1334">

　　直播帶貨是具有場(chǎng)景感、沉浸感的互動(dòng)式帶貨，人都是視覺動(dòng)物，好品相的產(chǎn)品也更能激發(fā)粉絲的購(gòu)物欲望。

　　2.品質(zhì)

　　實(shí)際效果非常好，超出預(yù)期，超出價(jià)格預(yù)期，性價(jià)比非常高。售后非常好，都是對(duì)品質(zhì)有好處的。

　　3.品牌

　　品牌背書利于轉(zhuǎn)化。能選擇有一定知名度的產(chǎn)品就選擇有知名度的產(chǎn)品，質(zhì)量有保障，避免售后問題;也能提高直播間轉(zhuǎn)化率。

　　滿足以上這些條件，才能選出轉(zhuǎn)化率高、粉絲喜歡的產(chǎn)品。

　　03、直播帶貨選品貨品來源

　　1.分銷平臺(tái)

　　淘寶聯(lián)盟、京東、蘇寧易購(gòu)、考拉、唯品會(huì)等電商平臺(tái)分銷他人的產(chǎn)品賺取分銷傭金。

　　適合0基礎(chǔ)想快速冷啟動(dòng)帶貨的直播達(dá)人，基本也沒啥產(chǎn)品成本，只需要你提前買產(chǎn)品試用、在直播間推薦;目前抖音上大部分的主播帶貨的產(chǎn)品都是來自分銷平臺(tái)。

　　缺點(diǎn)就是傭金不穩(wěn)定，比如有些商家今天設(shè)置的商品傭金50%，明天就調(diào)整為10%了。這種情況常有發(fā)生，所以找到靠譜的商家是關(guān)鍵。

　　不過現(xiàn)在很多商家都知道抖音的流量，也愿意設(shè)置高傭金吸引達(dá)人分銷帶貨。比如一些定向高傭群、短視頻直播帶貨選品平臺(tái)等。

　　分銷產(chǎn)品還有一點(diǎn)不確定的就是發(fā)貨時(shí)間，如果量大的話，很可能會(huì)延遲發(fā)貨，到時(shí)候粉絲就會(huì)找你扯皮。

　　所以在選品的時(shí)候，最好能夠提前和商家對(duì)接好后續(xù)的售后流程。

　　不過如果你只是單純?nèi)ヌ詫氄铱头?lián)系，說你是抖音直播達(dá)人，想帶他們家的產(chǎn)品等等。一般情況下客服是不負(fù)責(zé)這些事情的，需要找到運(yùn)營(yíng)才行。

　　最靠譜的方式還是在短視頻直播帶貨選品平臺(tái)，或者是找到一些淘客定向高傭組織，這樣避免后顧之憂。

　　2.自營(yíng)品牌/聯(lián)名

　　自營(yíng)品牌適合自己有產(chǎn)品、有供應(yīng)鏈的主播。可以開通抖音小店 ，賣你的自營(yíng)品牌或者是特產(chǎn)之類的產(chǎn)品。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-31.png" width="786" height="700">

　　聯(lián)名基本上就是招商。適合頭部大主播，利潤(rùn)高，售后有保障。

　　不過這個(gè)也有缺點(diǎn)，就是對(duì)供應(yīng)鏈、貨品更新倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)要求非常高。基本只有像薇婭、辛巴這種超級(jí)頭部主播才有自己的供應(yīng)鏈。

　　3.合作商

　　這種一般都是被動(dòng)接受，比如私信、商務(wù)聯(lián)系，或者對(duì)外招商。比如李佳琦、薇婭、羅永浩這種，基本都是商家主動(dòng)找上門來求合作的。

　　優(yōu)點(diǎn)就是一般都是品牌貨，商品質(zhì)量有保障，轉(zhuǎn)化率高。缺點(diǎn)就是品牌貨給的傭金一般比較低。但是如果是超級(jí)大主播，坑位費(fèi)也挺高的。

　　4.供應(yīng)鏈

　　可以自己去拓展供應(yīng)鏈，比如超級(jí)頭部主播辛巴、薇婭、牛肉哥他們都是有自己的商品供應(yīng)鏈。

　　優(yōu)點(diǎn)就是超高利潤(rùn)，缺點(diǎn)就是需要資金鏈，做的比較重。做的好那就好，稍有不慎可能就把自己拖垮了。

　　04、直播間的貨品組合

　　直播間的貨品組合一般分為引流款、利潤(rùn)款、話題款（爆款） 。

　　1.引流款

　　引流款一般就是低價(jià)商品，比如1元包郵、9.9元包郵等等價(jià)格相對(duì)較低，用戶決策成本較低的產(chǎn)品。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-32.png" width="750" height="1334">

　　一般放在直播開頭階段，可以用來做限時(shí)限量秒殺，只有100個(gè)、1000個(gè)…..有利于提升直播間氣氛，營(yíng)造氛圍。

　　2.利潤(rùn)款

　　用引流款讓直播間人氣到一定高度之后，就可以上利潤(rùn)款了。在直播間氛圍良好的時(shí)候切入，趁熱打鐵，更容易成交轉(zhuǎn)化。

　　3.話題款

　　話題款一般是指品牌貨、聯(lián)名款，或是話題性的爆款、新品、明星同款等等。能夠讓直播間粉絲產(chǎn)生興趣、利于達(dá)人宣傳。

　　05、商品信息收集

　　商品信息收集包括品牌背景、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)（3~4個(gè)）、產(chǎn)品使用方法、使用效果/感受及使用場(chǎng)景、直播間專屬價(jià)格 。這些都是你在直播之前都需要提前準(zhǔn)備和了解的。

　　尤其是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品至少找出3~4個(gè)核心賣點(diǎn)，比如口紅最核心的賣點(diǎn)就是質(zhì)地、顏色、包裝。

　　每一款產(chǎn)品的賣點(diǎn)都不一樣，是突出美白還是保濕，但是也不能把所有的產(chǎn)品都吹得天花亂墜，這樣就顯得太假了。

　　在商品講解的時(shí)候，一定是要親自試用、試吃、試穿、試用 的，也就是我們所說的體驗(yàn)式展示產(chǎn)品。

　　另外還可以傳播產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí) ，比如一款面霜，里面的保濕成分是角鯊?fù)椤⑸窠?jīng)酰胺、維生素E等等,然后分別講講這些成分的好處，哪些大品牌、網(wǎng)紅產(chǎn)品里面也有同樣的成分等等。

　　不知道怎么在直播間推薦產(chǎn)品的盆友，教你一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是去看100+場(chǎng)頭部主播的直播，看他們是怎么介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，怎么展現(xiàn)產(chǎn)品效果的。

　　最好能有自己的特色，這樣才能留住粉絲。

　　最后再來總結(jié)梳理一下，直播帶貨選品方法和展示流程：

　　確定產(chǎn)品品類——貨品來源(選品)——商品信息收集(品牌、賣點(diǎn)、效果、獨(dú)家收益點(diǎn))——直播間商品組合——貨品展示。