受疫情影響，2020年是直播最忙的一年，很多品牌商家轉向各大平臺的主播。

交各種坑費，推廣費，提成費，希望能在鏈上爭取一個位置，結果事與愿違。往往有幾萬的品牌費，只有四五個訂單。

所以品牌方也在思考如何在直播中分得一杯羹。

我覺得答案應該是品牌常態化，自播。

01、為什么品牌方，著急尋求主播帶貨

在品牌自播之前，我們先反思一下。為什么之前品牌一直急于和主播合作？我認為核心是以下兩個原因:

1.不熟悉現場賣貨。

從營銷創新的角度來看，很多品牌其實是落后的。

不管是網上開店，短視的帶貨，社區貨，直播銷售，一開始玩的總是個人或者一些機構。

品牌還在關注線下或者純線上店鋪的銷售，只有訂單增長出現問題才會思考出路。

所以，活產也是如此，尤其是疫情發生前。個人賣家遠遠大于品牌方，更懂得直播發貨的玩法。

而品牌方在不了解直播商品，一時找不到合適的主播的情況下，更傾向于尋找成熟的主播和直播運營。

2.想快點拿到訂單

另一個重要原因是市場夸大了直播的效果。

特別是以一些超級頭為例，很多商家都有一種錯覺，認為只要能上坑，就等著快遞爆棚，送幾塊錢就行了。

但結果并不盡如人意，因為商家在主播處犯了直播邏輯的錯誤。

一般來說，找人拿貨走是發貨的邏輯，不是賣貨的邏輯。

所以有些品牌寧愿賠錢也不去大主播的直播間，甚至做9.9的超低價格。

因為這本來就是直通車和外送的市場成本，而只是把現金變成現金的產品成本。

然后在達人主播投放的基礎上，做一波曝光和推廣，然后自己做后續的承接。

至于品牌，要么有很大的成本優勢做低價策略，要么最后還是要靠自己賣貨。

02、品牌自播是長遠的出貨渠道

隨著品牌踩的坑越來越多，對直播的了解越來越多，人們會逐漸意識到，自播是品牌最長久、最穩定的出貨渠道之一。

1、長期穩定性

在這里，我們并不完全否定帶貨給人帶來的好處，或者發現帶貨給人帶來的是全虧，而是認為品牌自播是長遠的必由之路。

如果你不是大品牌，沒有機會和人才簽年度盒子，那么每一次直播其實都是不確定的。

相信有過尋求人才合作經歷的商家都知道，找一次人才合作有多難。

從找到招商到了解、寄樣品、選產品、排期等，需要很長時間。，甚至經過兩三次選擇，到達那里的人會突然離世。

作為一個品牌，你不能把銷售的希望寄托在人才身上，更何況有些商品有明顯的季節性。

品牌自播的可控性很強，一年能做到300多場直播，不是一天只播一場。

同時也可以多平臺同步直播，以及搭建多個店鋪、多類型直播賬號。只要通過了模考，就可以招募更多的主播來講解商品，所以自播是品牌需要耐心搭建的一個渠道。

2.更了解用戶

雖然我們在選擇人才合作時會看一些人才的屬性，比如李佳琪在美妝產品方面就很專業，但是很大程度上，一些主播的專業性不強。

尤其是每場直播二三十個產品的主播。她花在產品上的時間真的很少，很多內容都是運營提前給的現場腳本。

遇到用戶提到的一些專業問題，很難給出專業意見。而且在解釋商品的過程中，肯定不如品牌本身。

品牌自己的主播，通過前期的專業訓練和長期的學習，一定比大多數人更了解自己品牌的產品，專業性和解決問題的效率都比較高。

另外，在自播的過程中，品牌本身也可以隨時收集用戶的意見和反饋，并做出調整。這種事情不能靠天賦，他們也沒有義務。

貨到付款是從另一個角度理解的。其實服務專家和銷售經理是放在前面的，這樣可以和用戶面對面的交流。

3.成本可控

其實品牌自播的成本并沒有我們想象的那么高。只是從能夠直播賣貨的角度出發，村長總結了一個低配方案:一部旗艦手機+一個會議室+一面背景墻+一個主播。

主播可以是老板本人，也可以是團隊的員工。就算直播一年，費用也不多。

最重要的是，品牌的自播更加靈活。如果直播中效果不好，可以隨時調整商品和價格的策略，包括下次直播。

4.強化品牌。

商家與達人合作的機會越多，就越容易弱化自己作為品牌，反而會強化達人的品牌能力。

因為在用戶眼里，人才是渠道，其次才是商家的商品。

所以想一想，我們在一個主播的直播間買貨分享給朋友的時候，我是在一個主播的直播間買的，那里價格很便宜，比如羅永浩，Viya等等。

用戶的第一反應不是這個產品真的很便宜，而是某某主播那里很便宜。

所以用戶期待的不是你店鋪的產品降價，而是主播下次賣什么，價格會是多少。用戶對人才有更強的依賴和信任。

而品牌自己的直播間，即使換了主播，也沒有太大影響。就像在路邊開店，一個員工請假或者離職，用戶最后去購物。

所以品牌自播本質上是對自己品牌的一種宣傳和強化。達人直播是達人和粉絲的交流，品牌自播是品牌和粉絲的交流。

5.私有域流量

今年的另一個熱門話題是打造品牌的私域流量池，但找一個達人直播，就相當于品牌出資幫達人造勢加粉。最終的粉絲和品牌無關。

只有品牌方自己做直播，每一個粉絲，每一個下單的用戶都在自己的直播間里。最后不管是達到1000還是50000粉絲，都是品牌自己的，以后還能繼續和用戶對話，產生銷量。

想要真正把用戶引流到自己的微信私域，只有品牌主自己直播和用戶溝通，加強信任和利益引導，才會有效。

所以希望品牌主們能深刻認識到，品牌自播是一個長期的工程，也是眾多創新渠道之一。

不管怎么找人才合作，最后都得靠自己賣貨。是慢工出細活，也是有利可圖的穩定選擇。