近年來，生鮮電商一直被只有1%利潤的慘淡數據所籠罩，行業追隨者也在為如何成為那1%而焦頭爛額。Guoku.com(以下簡稱Guoku.com)成立于2010年6月，不同于做全水果蔬菜的生鮮電商。果酷從事鮮切水果生意。2016年，國酷已簽約滴滴、網易、優酷等1000多家企業客戶，覆蓋6萬多白領。同時，國酷已經實現了年營收5000萬，凈利潤300萬。這是一次與果酷創始人賈冉的對話，探討了果酷的發展和盈利。

七年了，看來通往B的路還在正軌上！

其實在成立之初，國酷的思路就是針對C端的。建網站，在地鐵口發傳單，接單后發貨前洗水果切水果。看似簡單的流程其實并不好做:網站流量上不去，人員少配送慢，倉庫和加工車間都設在頂樓的公寓里。每天拿著水果爬上爬下，很辛苦。更有甚者，財務上入不敷出更是雪上加霜。

2011年3月，受到4S一家汽車商店桌子上的糖果的啟發，賈冉開始將果酷轉型為B端業務。帶著自己的鮮果箱，賈冉和團隊成員開始游走于金融機構、互聯網公司等。，針對那些重視員工福利的企業。隨著客戶的逐漸增多，國酷有了盈利。

大公司是有預算的。只要服務好，他們愿意讓你賺這個錢。而且客戶粘性高，成交率低。但是做商業服務的一個缺點就是繳費周期，至少一個月。但是，我們不能把供應商的貨款壓得太久。另外，隨著規模的擴大，需要大量的投資來建立合格的、大規模的生產工廠，國庫每年都面臨現金流問題。從2012年開始，國酷每年都會用一筆錢來周轉，其中最大的一筆是2015年郭毅鮮投的1000萬人民幣A輪融資。國庫與郭毅在供應鏈、物流、現金流等方面有深入合作。

國酷不是純互聯網公司。屬于所謂的水泥+鼠標模式，結合了一種非常傳統的線下業務。客戶需要一個一個的面談，但是結合線上只是提高了一些運營效率。據億歐介紹，目前國酷團隊100多人，總部一半，工廠一半。工廠占地5000平方米，是北京第五家擁有鮮切QS資質的工廠。水果來源:大量常用水果均為原產地直發，以降低成本；小批量或者進口的會從新發地等一批進貨，保證快速流通。提前一天接到訂單，工廠會處理，然后第三方發貨，每天150列車。賈冉透露，國酷客單價超過600元，物流成本約占演出成本的7%。

O2O掉進一個大坑。抓住商業的本質比講故事更重要。

由于傳統業務，國酷的擴張并沒有經歷互聯網所謂的爆發期。2014年底，O2O正處于熱潮中。B端客戶的發展速度已經跟不上。起初在C端遭受損失的賈冉決定再試一次。他花了500萬在北京5個商圈開線下店，同時入駐外賣平臺。他也跟風O2O，結果被他形容為血本無歸。

2016年之前，國庫其實過得很苦。由于各家都在燒錢做O2O，對于企業客戶來說，很多朋友和商人送的水果都是免費贈送的，我們居然談錢！既然O2O這么火，我們也決定試試水。至少就當時的情況來看，資本市場是支持的。原來，對于鮮切水果來說，O2O真的是一個偽命題。鮮切水果損失率較高，市場空本身相對有限，C端客單價低。有時候利潤都無法覆蓋物流成本，更何況昂貴的租金。失敗是痛苦的，但好在國庫之前積累了一定的基礎，還有回旋的余地。資本寒冬的到來，讓賈冉更加意識到商業本質的重要性，生鮮線下的壁壘太重。只有腳踏實地的削減成本，抓運營，才有盈利的希望。做生鮮電商，燒錢做到數據和流量好看肯定會出問題。互聯網永遠需要結合現實而不是凌駕現實。

【/h/】C端，產品，區域，渠道全面擴張。

成立七年了，國庫依然局限在北京。賈冉非常沮喪，他所能想到的就是擴張。在與億歐的對話中，賈冉也表達了自己的想法:

1。賈冉一直對C端有想法，國酷希望重新激活其覆蓋的6萬白領，成為C端的消費主力。目前國酷的PC端網站是針對C端的，C2B模式加同城配送物流已經比較完善，從損耗和成本角度不會增加太多。目前B端占國庫總業務的95%，C端占5%；

2。產品類別包括水果干、果醬和果汁。一方面可以在原有基礎上增加產品的豐富性；另一方面，干果等產品保質期更長，可以突破切水果只能在身邊做的限制；

3。一方面北京有一些空房，上海杭州已經開始運營；另一方面，國酷準備通過北京輻射天津市場，深圳、廣州的市場也已納入規劃。

4。市場渠道更加開放，國庫愿意對外開放工廠資源，接入更多上游資源，然后以類似平臺的模式運營國庫。同時也在尋求新的渠道，突破公司和白領，進入學校、醫院、便利店等更多消費場景。

工廠可以復制，直銷團隊太難打造，模式難以復制，國酷只能以更開放的方式尋求擴張。停滯不前是很可怕的。不能一直盯著現有的業務來麻痹自己。

雖然國酷已經實現盈利，但是僅限于模式。國酷只能在白領聚集的一線城市開展業務。相比那些頻繁融資上億的生鮮電商，國酷目前的體量并不大。業務形成后，賈冉形容自己是國庫可有可無的人。因此，從去年8月開始，圍繞高頻、企業級市場和白領健康，賈冉決定進軍餐飲行業，推出了團餐項目“橙”。目的是在國庫的基礎上，優化升級原有團餐產業鏈，完善軟硬件技術，深化產品戰略。

對于新項目“Orange”，賈冉的解釋是:我從來都不是一個小富即安的人。看同行能不能花個一兩億去試錯也是貪心。希望我們能玩得開心！所以我希望這次我能做些不一樣的事情。c

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