電商行業(yè)競爭越來越激烈。人們一直在思考如何吸引客戶的注意力，如何提高排名，如何增加銷量，但是最容易被忽視的細(xì)節(jié)就是親戚。你覺得賣產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？

對于客戶來說，最重要的是如何吸引他們的注意力。如果你去餐館，你會注意的。這家餐館是這個(gè)地方最大的餐館嗎？所謂消費(fèi)者的關(guān)心。消費(fèi)者在購買某種商品時(shí)，會注意什么？消費(fèi)者一定要注意同一品類、不同檔次、不同類型的商品。

第一，企業(yè)必須創(chuàng)造差異化來刺激消費(fèi)者的注意力！

同樣是襯衫，38.8包裝的襯衫，八千多的襯衫。消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)肯定是不一樣的。對于38.8包裝的郵件，消費(fèi)者可能關(guān)注的是款式，而對于8000多的商品，消費(fèi)者可能關(guān)注的是細(xì)節(jié)、質(zhì)量、品牌！

客戶的關(guān)注點(diǎn)是什么，我們?nèi)绾慰创咳绾闻袛啵?/p>

很簡單，找到銷量最好的，你最直接的競爭對手，分析你積累的評價(jià)明細(xì)！！

第一步:定位客戶的重要需求點(diǎn)，找到最直接的競爭對手。

你一定很熟悉你的產(chǎn)品，對嗎？比如襯衫的款式、材質(zhì)、價(jià)格都是重要屬性。

一般情況下，價(jià)格肯定是固定的，我們的思路是自己準(zhǔn)備售價(jià)，上下浮動50左右！

然后，一定要選好款式和面料，剩下的就看你自己了，比如袖型、領(lǐng)型等。反正要看重要屬性。

第二步:定位后，直接按銷量排序，找到銷量最好的競爭對手。

(原因很簡單:銷量越高，累計(jì)考核越詳細(xì)，我們分析的數(shù)據(jù)庫越大，結(jié)果越準(zhǔn)確！)

第三步:分析積累的評價(jià)明細(xì)。

至少可以看到，這一塊的尺寸(是否合適)是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，面料也越來越受到大家的關(guān)注，然后這個(gè)款式就更有意思了。那么基本上可以判斷，對于這樣的寶貝，消費(fèi)者的痛點(diǎn)是:適合度、面料、款式。

當(dāng)然，如果要做更細(xì)致的分析，就要提取更多的累積考核細(xì)節(jié)，分析高頻詞匯！工作量很大，但絕對很有意義。

方法是將積累的評價(jià)細(xì)節(jié)全部提取到Word中，然后統(tǒng)計(jì)高頻詞的數(shù)量。一般來說，高頻詞按照產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等進(jìn)行分類。

為什么使用累積評估詳細(xì)信息進(jìn)行分析？

很簡單，因?yàn)橐话銇碚f，消費(fèi)者購買商品后的默認(rèn)評價(jià)比較多。如果給出的是為了評價(jià)，無論是好評還是差評，都必須是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。好評很滿意，差評很不滿意！很多人在提高賣點(diǎn)的時(shí)候，想當(dāng)然的認(rèn)為這是不對的。

第二，賣點(diǎn)要獨(dú)特。

說到銷售點(diǎn)，或者說差異化，作為賣家，對自己的產(chǎn)品還是挺有信心的。所以，你要把你產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn)都展示出來，展示在第一張圖或者詳情頁里。比如面料好，款式好，質(zhì)量好，價(jià)格便宜。………………..

但是，你要注意，消費(fèi)者的記憶力是有限的。一般來說，任何商品，消費(fèi)者能記住的賣點(diǎn)只有一個(gè)。所以，我們在提煉賣點(diǎn)的時(shí)候，一定不能貪心，因?yàn)樨澬牡暮蠊褪鞘裁炊加洸蛔。?/p>

舉個(gè)簡單的例子:

比如一件衣服，你覺得你的面料好，細(xì)節(jié)好，款式好。如何提煉賣點(diǎn)？

那么，通過分析你會發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購買這件衣服的時(shí)候，更關(guān)注的是這件衣服是否合適。女生都想讓自己變得更好。所以，在這一點(diǎn)上，你可以為你的衣服提煉出一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn):瘦，合適！

那么，你還有哪些不想放棄的賣點(diǎn)呢？很簡單，你可以把你所有的賣點(diǎn)都集中在這一點(diǎn)上。你怎么能集中注意力？

我們有很好的面料選擇。為什么？只有這樣的面料才能讓衣服顯瘦。

為什么要設(shè)置這樣的細(xì)節(jié)？因?yàn)槭聦?shí)就是如此。

我們?yōu)槭裁匆@樣設(shè)計(jì)？因?yàn)橹挥羞@樣才能練好自己！

……

這樣的話，賣家朋友應(yīng)該明白。

好吧，你知道消費(fèi)者關(guān)心的痛點(diǎn)是什么，那么針對這些痛點(diǎn)提煉賣點(diǎn)，其實(shí)就是找到了差異化的切入點(diǎn)！

很多賣家朋友都說我賣的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。我該如何提煉賣點(diǎn)？比如以某品牌的名義賣電器，該怎么辦？

事實(shí)上，銷售點(diǎn)的細(xì)化表明根據(jù)訂單只能細(xì)化四個(gè)入口點(diǎn)，如下所示:

第一個(gè)切入點(diǎn):產(chǎn)品本身

第二個(gè)切入點(diǎn):服務(wù)

第三個(gè)突破點(diǎn):概念

第四個(gè)切入點(diǎn):渠道價(jià)格等。

第一個(gè)切入點(diǎn):從產(chǎn)品本身

對于幾乎所有的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的銷售點(diǎn)是差異化的首選。產(chǎn)品本身包括很多元素，比如產(chǎn)品尺寸、材質(zhì)、顏色、形狀、包裝、口味、面料等。……………關(guān)鍵是你怎么插隊(duì)！

在這里，我們舉幾個(gè)簡單的例子，希望你能有一個(gè)拓展的思路！

1.區(qū)分產(chǎn)品的大小

相信很多人對曾經(jīng)風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的“赤布”裙依然印象深刻。當(dāng)然這種款式的裙子也有炒作的成分，但是它獨(dú)特的賣點(diǎn)絕對是它受歡迎的重要原因:短裙！！！！

這是全網(wǎng)最短的裙子，只有12cm！嘿！嘿！這才是賣點(diǎn)！嘿！這就是分化！

2.產(chǎn)品外觀的差異化

這個(gè)蘋果很好，但是因?yàn)槟憧葱螤钌系淖郑銜l(fā)現(xiàn)這個(gè)蘋果的價(jià)格可能是其他蘋果的兩倍以上，甚至更多！

很多人只是需要提煉寶寶的賣點(diǎn):蘋果甜、脆、水分多等等，但是要注意一個(gè)基本點(diǎn)。等大家都有了，就不一樣了！大家都在宣傳自己的蘋果很甜很脆，這不能稱之為賣點(diǎn)。

其實(shí)只是形狀大小的問題。有很多賣點(diǎn)可以提煉，大的，小的，紅的，滑的。………………..，等等，只是給大家一個(gè)思路。

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