無(wú)直播不營(yíng)銷，早已成了公認(rèn)的營(yíng)銷趨勢(shì)。

　　幾乎所有的品牌、商家、創(chuàng)業(yè)者都在探索直播帶貨之路，但是大多數(shù)人的直播之路走得并不順利。

　　一場(chǎng)成功的直播，涉及到的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)多達(dá)幾十個(gè)。如果沒(méi)有前期的準(zhǔn)備和策劃，動(dòng)不動(dòng)就長(zhǎng)達(dá)4~6個(gè)小時(shí)直播，根本無(wú)法順利進(jìn)行，效果也就可想而知了。

　　如何策劃一場(chǎng)成功的直播，本文將從以下4個(gè)方面去詳細(xì)闡述直播帶貨的營(yíng)銷玩法和運(yùn)營(yíng)細(xì)則：

　　流量獲取

　　主播能力

　　直播腳本

　　互動(dòng)氛圍（話術(shù)、活動(dòng)）

　　01、流量獲取

　　不管是線上還是線下，流量都是一切生意的本質(zhì)。

　　流量獲取包括直播前預(yù)熱引流和直播中的流量獲取。

　　流量的獲取其實(shí)我們?cè)凇抖兑糁辈ラg人氣怎么留存？10000字實(shí)操干貨，新手也能提高轉(zhuǎn)化！》這篇文章里面詳細(xì)介紹過(guò)直播間提升人氣的11種玩法，感興趣的朋友可以直接點(diǎn)擊藍(lán)字查看完整內(nèi)容。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-202.png">?▲個(gè)人信息直播預(yù)熱

　　02、主播能力

　　羅永浩直播首秀賣貨1.67億;薇婭2小時(shí)帶貨2.67億;辛巴一場(chǎng)直播銷售額12億;董明珠兩個(gè)月直播帶貨75億，其中在6月1日，單場(chǎng)帶貨高達(dá)65億。

　　直播帶貨一次次刷新我們的想象力，每一場(chǎng)直播GMV數(shù)據(jù)的背后，都離不開(kāi)主播的綜合能力。

　　一場(chǎng)直播能否成功，一個(gè)優(yōu)秀的主播是最關(guān)鍵的因素之一。有些直播間，比如李佳琦、薇婭、羅永浩、辛巴等，粉絲就是沖著主播這個(gè)人去購(gòu)買產(chǎn)品的。

　　一個(gè)優(yōu)秀的直播帶貨主播，在直播間必須是有感染力、引導(dǎo)力、能控場(chǎng)、能搞氣氛的多面能手。

　　TA是既能做好產(chǎn)品介紹的專業(yè)“產(chǎn)品推薦官”，又是能夠調(diào)動(dòng)直播間氛圍的暖場(chǎng)“DJ”。

　　一個(gè)優(yōu)秀的直播至少要具備以下幾種能力：

　　表現(xiàn)力： 表現(xiàn)力包括語(yǔ)言表達(dá)和肢體表達(dá)能力，優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力和肢體表達(dá)能力，會(huì)給用戶傳遞超強(qiáng)的感染力，能夠促進(jìn)用戶下單。

　　比如人間嗩吶李佳琦，1.5倍速說(shuō)話的薇婭、相聲演員羅永浩等，都有極具個(gè)人特色的表現(xiàn)力。

　　控場(chǎng)能力： 場(chǎng)控能力也就是節(jié)奏把控能力。主播不僅要有口才，還要有臨場(chǎng)應(yīng)變能力。

　　比如直播間產(chǎn)品上架出現(xiàn)了問(wèn)題，直播時(shí)說(shuō)錯(cuò)了產(chǎn)品信息、直播間有負(fù)面信息、直播間活躍度低等等特殊情況，都需要主播有游刃有余的控場(chǎng)能力。

　　可以這么說(shuō)，控場(chǎng)應(yīng)變能力是一個(gè)主播的必備技能。

　　吃苦能力： 頭部主播李佳琦、薇婭基本都是日夜顛倒的生活。薇婭每天晚上20:00——12：00開(kāi)播，下播后就是復(fù)盤、接待必須要接待的商家和選品，一般會(huì)在凌晨5點(diǎn)~6點(diǎn)左右下班，下午4點(diǎn)開(kāi)始上班。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-13.gif" width="400" height="224">

　　幾乎沒(méi)有休息日，因?yàn)橄窭罴宴⑥眿I這種頭部主播停播一天，身后就是幾百人、上千個(gè)工廠的停擺。

　　另外，一場(chǎng)直播隨隨便便都是幾個(gè)小時(shí)，所以還需要主播有足夠的耐心和堅(jiān)持。

　　如果沒(méi)有耐心，三天打魚兩天曬網(wǎng)，不能堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間在鏡頭前保持高昂的激情和情緒，很難做好直播這件事。

　　03、直播腳本

　　搞定了直播間流量和主播，一場(chǎng)成功的直播還需要一個(gè)完整的直播腳本來(lái)作為整場(chǎng)直播的輔助。

　　直播腳本的作用其實(shí)就是系統(tǒng)化的直播流程，可以縮短新手上路的時(shí)間。

　　直播腳本也可以保證整場(chǎng)直播的穩(wěn)定性，方便主播控制節(jié)奏。

　　同時(shí)，直播間的互動(dòng)活動(dòng)、商品促銷活動(dòng)也可以在腳本里面提前準(zhǔn)備好，保證直播間的氛圍制造效果。

　　腳本可以清晰明確直播進(jìn)度和直播安排。流程化的設(shè)計(jì)腳本，避免直播翻車。

　　話術(shù)系統(tǒng)培訓(xùn)、比如控制節(jié)奏、帶動(dòng)氛圍都可以在腳本里面呈現(xiàn)。這樣我們就更有節(jié)奏、更系統(tǒng)的去開(kāi)一場(chǎng)直播。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-139.jpg" width="903" height="604"> src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-141.jpg" width="1186" height="645">

　　04、直播話術(shù)、互動(dòng)活動(dòng)

　　互動(dòng)和話術(shù)都是影響直播間氛圍的重要因素。主播的話術(shù)是直播間成交轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素。

　　講解的是否專業(yè)，是否清晰，是否有激情;是直播間是否活躍、能否吸引用戶停留觀看的關(guān)鍵因素。

　　直播話術(shù)主要就是產(chǎn)品賣點(diǎn)、互動(dòng)促單、帶動(dòng)氛圍的口語(yǔ)表達(dá)。

　　直播間標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

　　專業(yè)產(chǎn)品介紹+激情促單銷售+肢體配合 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-201.png" width="491" height="253">

　　同時(shí)，不管是在介紹產(chǎn)品還是與粉絲互動(dòng)時(shí)，一定要表達(dá)情緒，制造氛圍配合促單。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-203.png" width="491" height="256">

　　更要有激情，要告訴大家這個(gè)東西今天不搶就沒(méi)有了，制造一種今天不搶就虧大了的氛圍。

　　單款產(chǎn)品話術(shù)流程，每款建議10分鐘。把產(chǎn)品用自己的方式，專業(yè)的介紹給直播間的粉絲; src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-238.jpg" width="494" height="256">

　　同時(shí)，為了更好的活躍直播間氣氛，實(shí)時(shí)解答粉絲提問(wèn)，直播間除了主播之外，還可以增加1~2名助理，也就是我們所說(shuō)的助播。

　　助播的作用主要就是協(xié)助主播促單；比如查看商品，輔助引導(dǎo)客戶停留。引導(dǎo)關(guān)注、引導(dǎo)停留；解決公屏里客戶的問(wèn)題；

　　有的問(wèn)題非常重要，但是主播漏了，這時(shí)候就需要助理解答。但要注意，助播不能和主播搶話，不能在主播說(shuō)話時(shí)同時(shí)說(shuō)話。

　　配合主播控制直播節(jié)奏(控制評(píng)論中的節(jié)奏，避免主播尬聊);太長(zhǎng)了，后面短一些，要不然后面的品沒(méi)法播;

　　最后，再來(lái)說(shuō)說(shuō)直播間的互動(dòng)玩法：

　　直播間的互動(dòng)玩法有很多，我們簡(jiǎn)單整理了以下10種： src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-204.png" width="461" height="250">

　　1.多問(wèn)問(wèn)句： 主播問(wèn)粉絲“想不想要，喜不喜歡”

　　2.商品比價(jià)： “某某多少錢，在我這里多少錢”

　　3.限時(shí)秒殺： “給你們1分鐘時(shí)間，快去搶”

　　4.粉絲定價(jià)： “粉絲們猜一猜，這款多少錢”

　　5.主播款送贈(zèng)品： “這款產(chǎn)品我們賣的非常好，現(xiàn)在買還可以送A、B、C贈(zèng)品。”

　　6.粉絲專享特價(jià)： “只有我的粉絲才能買，只有關(guān)注主播加入粉絲團(tuán)的才能買…”

　　7.直播間砍價(jià)： 直播間砍價(jià)實(shí)時(shí)改價(jià)，比如某某品牌方老板、工廠老板在直播現(xiàn)場(chǎng)，主播就可以在現(xiàn)場(chǎng)替粉絲砍價(jià)。一來(lái)可以增加直播間話題度，二來(lái)又可以促單。

　　8.邀請(qǐng)朋友在線人數(shù)達(dá)到多少就發(fā)福利： 假如直播間開(kāi)始人數(shù)較少，只有500人;主播可以告訴粉絲分享一下直播間鏈接，直播間人數(shù)到達(dá)1000人就抽紅包，發(fā)福利(具體福利提前設(shè)計(jì)好)

　　9.截圖免單： 這是很多主播都會(huì)用到的一招互動(dòng)玩法，也很簡(jiǎn)單，就不多說(shuō)了。

　　10.小店優(yōu)惠券： 抖音直播間可以直接設(shè)置領(lǐng)取優(yōu)惠券;類似于淘寶優(yōu)惠券，提醒粉絲領(lǐng)優(yōu)惠券再下單購(gòu)買，也是促單的一種手段。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-205.png" width="786" height="700">

　　直播間互動(dòng)注意事項(xiàng)：

　　1.開(kāi)播前提前規(guī)劃好互動(dòng)的時(shí)間段;可以在腳本里面直接備注清楚;這樣方便主播有節(jié)奏的把控整場(chǎng)直播。

　　2.快結(jié)束時(shí)，可通過(guò)引流款為第二天開(kāi)播做預(yù)告：

　　“還有5分鐘馬上下播了，下播之前再給大家送一個(gè)口紅，9.9元大家馬上來(lái)?yè)尅⒚魈爝€要做秒殺。明天7點(diǎn)我們直播間見(jiàn)，我在直播見(jiàn)等你們，不見(jiàn)不散。。。”

　　3.場(chǎng)控和小號(hào)要協(xié)助主播在評(píng)論區(qū)帶節(jié)奏：尤其對(duì)于新主播來(lái)說(shuō)，直播間沒(méi)幾個(gè)人，非常打擊人，一個(gè)人沒(méi)有還要自己還要不停的打雞血。也挺心塞的，這時(shí)候場(chǎng)控可以安排幾個(gè)小號(hào)，在評(píng)論區(qū)和主播互動(dòng)，讓新進(jìn)來(lái)的粉絲感覺(jué)到直播間的熱度。

　　4.處理黑粉：如果有人在直播間一直評(píng)論“騙子”“不好用”，這種就需要處理掉，非常影響直播間的轉(zhuǎn)化。