直播賣貨的風，吹得越來越大了，很多人看著這塊“寶礦”，不知道該挖還是不該挖。最近也出現大明星直播銷量慘淡，銷量數據作假的情況，所以很多人質疑直播賣貨就是一個“坑”。那么，為什么直播突然賣不動了?我們現在還能入局嗎?它的風口還能持續多久?今天我們就來好好聊聊直播賣貨，這件神奇的事。

　　01、直播賣貨，盛產銷量神話已經不是新鮮事了

　　前有李佳琦、薇婭，一個人干了一家公司的業績，紅到國外。后有一大波明星、CEO涌入，帶貨超幾億。即便是“小魚小蝦”，也想下海撈金。而事實上，直播賣貨的人到底賺到錢了嗎?我們來聽聽這5個“當事人”是怎么說。

　　1.賣衣服的李小姐 ：“因為疫情，我關了2家實體店。看著“隔壁老王”一場直播賣出平時3倍銷量，我眼紅了，也找了個40萬粉網紅直播賣貨。交了3萬塊坑位費，最終只賣了10單，不到2000塊錢……”

　　2.杭州某品牌方 ：“我們賣一款速凍食品，1袋50塊，上了4場直播，第一場只賣出40袋，后3場加起來才100袋，收不到1萬，簡直是血虧了…..這腰部達人的帶貨能力真是太坑了….”

　　3.某2線女明星 做了3個月直播，不干了。1場直播忙到沒時間上洗手間，還不如以前活動站臺2次。

　　4.廣州某MCN機構老板 ：“1年前我賣掉90萬公眾號粉絲做抖音MCN，今年做直播帶貨。沒想到孵化一個能變現的網紅簡直難啊，最快也要3個月。80%簽約主播吃不了苦，最后都放棄了。雖然一場直播我們能收幾千”坑位費”，但燈光、人工、團隊等都是一筆巨大支出…..難做!”

　　5.深圳某抖音腰部主播 ：“我上次賣牛肉干，因為價格問題，商家那邊遲遲不發貨，搞得一大堆粉絲天天來我直播間罵我，現在我的口碑越來越差了…”而據有關資料，80%的直播基地處于倒閉或半停業狀態，其他的大多數在艱難生存…. src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-165.png" width="751" height="543">

　　(圖片來源自網絡)怎么變成這樣了?不是一個個都說直播一晚賣出幾十、幾百萬嗎?現在怎么賣不動了?

　　02、直播賣貨賣不動

　　離不開這3個底層原因
在討論為什么之前，我先和你討論一下是不是。直播是不是真的賣不動了?我們從數據上來看。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-162.png" width="1233" height="668"> (數據截圖來源：艾媒數據中心)我們看這些數據，可以推測到直播帶貨的銷量仍然在高速增長中。 而在某平臺的《5月直播電商主播GMV月榜》中，李佳琦、薇婭、愛美食的貓妹妹等各平臺的頭部主播賣得也還是不錯的。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-163.png" width="569" height="696">

　　《直播電商主播GMV月榜top50》榜單數據均源自果集數據所以，不是直播賣貨不行，是大部分人的直播賣不動了。比如剩余的腰部/底部主播、快倒閉的MCN機構、直播翻車的明星等、小品牌方、普通商家……為什么賣不動了?我們從這個公式來分析一下。銷量=流量×客單價×轉化率。

　　第一、流量

　　“競爭激烈，流量都被頭部主播和明星搶走了。” 直播賣貨，從一個還未被開墾的荒野，變成大樹密集的熱帶雨林，競爭越來越大。就拿淘寶來說，據相關數據顯示。

　　2016年，淘寶主播有6000位，現在暴漲到100萬。開始的那6000人還能賺到錢，有些還越做越大。隨著直播的人都闖進來了，平臺又基本不會有新網民進來，流量被瘋狂瓜分。以前100塊錢2個人分，現在100塊錢1000人分，錢自然難賺了。

　　況且，早期殺出重圍的那一批頭部主播早已建立了自己的“護城河”。他們擁有了一批老粉，一般不會輕易走掉。大部分流量都傾斜在了頭部主播那里。 其他主播，簡直是喘不過氣來。(行業人都知道，薇婭和李佳琦幾乎瓜分了淘寶直播的一半流量。) src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-164.png" width="1110" height="1482">  (?一些小商家更是“流量告急”)當然，也有一些小主播，通過早期做號，積累了自己的忠實粉。每次開直播，也會有比較穩定的人氣，自然就有一些買家。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-100.jpg" width="1125" height="2032">

　　(?像我就經常看某90萬粉抖音博主，偶爾在那買點零食。嗯，真香。)他們雖然沒有頭部主播那么多粉絲，但數量也還行，好好經營下去也能做。再維護好老顧客，打造自己的私域流量，是能做下去的。但能做下去，并不是因為直播。直播只能是一種銷售渠道，和淘寶、京東各種電商一樣，沒什么差別。(為什么這么說，我們待會會講到。)

　　第二、轉化率有流量了，就一定能變現嗎?不，我們還得看轉化率 。(不然為什么這么多大流量明星直播總“翻車”，一晚賣不到2000元呢?)而影響直播轉化率的因素有很多，第一個就是主播的銷售能力。 一個直播銷售，要懂產品、能把控直播間氛圍、調動觀眾氣氛、調動觀眾情緒等，用好的宣傳產品的文案能力，讓顧客下單。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-166.png" width="834" height="395"> (圖片來自@十三邀，薇婭1點仍在選品)而這些，大流量明星未必做得到。因為他們本行不是銷售，不具備專業的銷售能力。并不是你長得好看、坐在那兒拆拆包裝盒，吃吃東西，就能把貨給賣出去的。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-167.png" width="526" height="462">

　　(圖片來自網絡：李小璐直播表現不太好，還不如助理)

　　任何一個技能都遵循“1萬小時定律”，經過長期訓練才能做到的。行內人都要花上1萬小時，何況一個行外人?ps：你見過綠皮火車上那些穿著“乘務員衣服”推銷各種零食、特產的人嗎?可能你以為他們是列車乘務員，實際上他們都是專業銷售員扮演的。

　　第二個因素就是選品。 直播間不是什么都能拿來賣的。你的選品符不符合賬號粉絲的喜好?適不適合你的粉絲群體?符不符合你的個人定位? src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-101.jpg" width="1080" height="714">

　　(圖片來源：@吳曉波頻道)前段時間，吳曉波老師直播賣某款奶粉，只賣了15罐。因為選品不太合適。像奶粉這種需要長期建立品牌信任感的產品，不是靠30分鐘講解或者依靠高知名度的明星，就能立刻讓消費者認同的。最后一個也是最根本的因素：產品/品牌。

　　歸根結底，直播賣貨賣的還是“貨”，是產品，更是品牌。一場直播間，10幾分鐘的講解，不可能把石頭講成黃金。哪怕你流量再大，價格再便宜，如果產品沒過關，品牌不被人認可，也很難讓人買單。

　　可能他們會因為瘋狂吆喝的氣氛，一時沖動而下單，后面也還會退貨。浙江一個服裝商家，衣服質量不夠好，直播退貨率高達60%，也就是說10個人買，6個丟回來……..

　　而除了產品品牌，主播的個人品牌也很重要。

　　為什么李佳琦、薇婭他們總能拿到低價格?因為他們一直在做個人品牌。一開始做的時候，就推薦給粉絲不錯的產品，越來越多人認可。買的人越來越多，他們才有議價權，能和品牌方拿到所謂的最低價。

　　所以，產品/品牌才是根基。 不管線上線下都是一樣的，產品/品牌是1，營銷是0。沒有品牌，營銷都是0。

　　第三、客單價/價格

　　在直播間，消費者看重的是價格低，最好是全網最低價。我們花5秒鐘回憶一下，你上一次是因為什么買了直播間的東西?我相信大部分人都是因為便宜。同樣一款產品，在不同的場景下，消費者的心理預期價格是不同的。

　　在直播間，觀眾就是沖著 “全網最低價”、“史上最強福利”、“買一送三”等超低超實惠價格，才買的。同樣一款產品，如果直播間拿不到更實惠的價格，我為什么要現在時候和你買?為什么要在你這里買?我轉頭去各大某東、某寶上買，不一樣嗎?問題就在于，最低價只有頭部主播或者是有強大的供應鏈的人，才能拿到。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-102.jpg" width="1280" height="853"> ( 薇婭選品時會和商家簽訂協議，某時間段內必須是“全網最低價” )你可能會說，我是品牌方，那我賣自己的產品，我可以自己控制價格，總可以了吧。但是，打價格戰能一直打下去嗎?我們最后總結一下。簡單來說，直播賣貨就是好東西+好價格，背后是一條流水線的合作工序。 要有好的供應鏈，足夠的流量扶持，實惠的價格，甚至還要考慮燈光的設備問題….. src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-168.png" width="1080" height="631"> (LV在小紅書直播翻車，因燈光擺設問題，被網友吐槽像“地攤貨”)做好直播賣貨，并不是那么容易。

　　03、風口中有亂象

　　直播賣貨仍是門好生意

　　剛才我們聊了直播賣不動的原因。但是，我們并非否定直播對商業所帶來的好處。從大維度上看，直播賣貨意味著我國電子商務發展到了一個新高度，它的背后反映的是我國電商平臺服務器的擴容、5G 的條件和移動支付的完善……(我國是極少數連賣菜的老婆婆都能掃二維碼支付的國家)再加上疫情加速了線上化，它有時代的必然性。對商家、對國家、對你我的生活，它都帶來了好處。

　　1、對于商家來說，它解決了很多原本電商沒能解決的問題。例如它替代了寶貝詳情頁，用流暢的視頻更全面地展示產品;像線下一樣，有更強的實時互動性，讓商家更容易把產品賣出去。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-171.png" width="1125" height="2436"> 尤其是疫情期間，直播賣貨成為了許多企業的 “救生圈”。

　　廣州一家傳統大型飾品商，疫情期間關掉14家連鎖店，在抖音、快手開了14個帳號，每個號直播8小時，最多一次一天賣出10萬，2個半月時間幫公司度過難關。某快手網紅3小時的直播，60萬觀眾，成功清空了一個服裝品牌的全部庫存，一場直播總銷量150萬。據快手直播電商官方數據，超過50萬線下商家因直播恢復了生意。

　　2、對于國家來說，疫情期間還真是多虧了直播賣貨，促進了經濟的回溫。央視名嘴與李佳琦跨界合作，兩個晚上為湖北帶貨超億元。薇婭聯手平臺總裁，600萬只小龍蝦、50萬個臍橙5秒鐘賣光了。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-169.png" width="1280" height="591"> (圖片來源：@ 鳳凰新聞)習近平總書記化身“最強帶貨主播”，現場點贊柞水木耳，12.2噸產品一上線就被瞬間秒光。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-170.png" width="1000" height="701"> (圖片來自網絡)

　　3、對我們每個人來說，它豐富我們的購物生活。

　　回想一下，你上一次在直播購買東西，感覺如何?我們的購物體驗更多樣化了。確實搶到了實惠的好東西，和喜歡的主播、網友互動，滿足了我們的社交需求。

　　直播甚至還幫助許多人走出了人生的陰暗。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-103.jpg" width="830" height="394">  (一個家庭主婦，因為看了薇婭的直播而開始購物，走出了抑郁癥。)從許多角度來看，直播都是一門好生意。

　　04、直播賣貨的風口，

　　什么時候會過去？

　　我們不妨從這2個角度去思考。

　　1.當直播賣貨已經沒有紅利期的時候……

　　首先什么是紅利期呢?我的理解是，供小于求。也就是買家很多，賣家很少，賣家很容易把貨賣出去。

　　打個比方，一個新的照相機剛出來，有5個人在賣，但有500個人想買。

　　這時候，這5個賣家都有很大機會，把照相機賣出去，從而賺到利潤。

　　那我們來看看直播賣貨。

　　如果越來越少消費者看直播了，買單了(可能發現直播賣貨和普通購物平臺沒啥區別，失去新鮮感)而一個個商家、品牌方的競爭還是那么激烈，那就沒有紅利了。 src="http://img.558idc.com/uploadfile/allimg/douyin/4ffce04d92a4d6c-172.png" width="28" height="30">

　　但我想說的是，紅利期是相對的，在某個程度上它一直都有。

　　你看這么多人都在說微博早就沒有紅利了，但現在依然有幾千萬的博主，在進行自己的商業變現。依然有堅持做微博，漲粉10萬的，也有自己的忠誠粉絲，也能進行小規模的利潤變現。

　　對于他們來說，微博還是有紅利。

　　所以，在直播這個賽道上，就看你是不是能夠留下來、站在最頂端，或者深耕出自己的一片天了。

　　當然，還有一個非常玄學的因素，就是運氣。你要是運氣夠好，天時地利人和，不是豬都能飛起來。

　　2、當一個新的風口出現時……

　　說直白一點，就是出現另外一個更好玩的新東西，把消費者吸引過去了。

　　一個新鮮事物，一開始總能吸引一大波人來看戲。看著看著發現這也沒什么新鮮，值得留念的東西，而又有一個更新的東西出現，他們的注意力就會迅速轉移過去了。

　　所以，一個能夠代替直播賣貨的新事物到來之時，可能就是它的暗淡之日了。

　　雖然我們不能確定直播賣貨會不會“消失”。但可以確定的是，直播賣貨不加點新東西，它很快就會過去。

　　因為從本質上來說，直播賣貨就沒有改變任何本質上的東西。

　　產品還是那個產品，品牌也還是那個品牌。 仿真LV還是仿真的，不會因為放在直播間就變成了真的LV。

　　它只是因為價格便宜，才讓大家來買單。

　　但是，商品的價格沒法永遠都 “雙11”。如果在你這里買不到不同的東西，價格也不再實惠，消費者為什么還要蹲點守著直播來你這買呢?

　　所以，在本質上，直播不是一個好的商業模式，因為打價格戰不可能是撬動利潤的杠桿。

　　起碼，對于絕大多數商家來說，不是。

　　05 如果你要做直播帶貨

　　看看這3個建議

　　講了這么多，我想還是有很多人早就買好設備，請好團隊，打算要做直播的，或者現在就正在做直播的。 直播確實是一種好的銷售渠道，不能說有人做不好，你就做不好。 但任何一個行業做得好，都需要時間，都需要付出種種。 在這里，我想給做直播賣貨的人

　　3點小建議 ：

　　1、你最好要有電商基礎。

　　直播賣貨還有后期的發貨、退貨、供應鏈等等事情，可能想象中難多了。不要抱著：做直播就能一晚賣幾千幾萬件、說說幾句話就有一堆訂單砸過來的心態。

　　2、不要把所有精力成本都砸在直播上，而是把直播當成一個銷售渠道和流量入口。

　　你可以把直播上的粉絲都加到微信上，做自己的私域、再做老顧客復購。方法有很多種，比如做社群成交，朋友圈成交，私聊成交等。 像我一個賣土特產的朋友，做了3個月淘寶直播，雖然前期流量有點難，但后來基本上每個月賣出70%銷量。她還加了150多個人的微信，80多個人都成了老顧客，還有很多轉介紹。 直播成為了她另一個有效銷售的渠道和流量入口。

　　3、可以考慮找專業的老師、信賴的課程，避免踩坑。

　　你在直播上所遇到的80%問題，都有人解決好了。有老師引導上路，不僅可以讓你少踩坑，少浪費點錢，節省試錯時間，更重要的是，趕在風口還沒過去之時，收獲一把。

　　最后，感謝你能看到這里。

　　當然，文章一定會有很多淺顯之處。可能你對一些觀點有不同的看法，歡迎你在留言區提出，我們一起溝通交流。

　　一千個讀者有一千個哈姆雷特，你對直播賣貨怎么看?